Что отвечать риэлтору на возражения клиентов
Дата публикации: 04 января 2023
Что отвечать риэлтору на возражения клиентов
Риэлторы из агентств недвижимости в Словакии часто сталкиваются с самыми разнообразными возражениями клиентов. Однако, боятся их не стоит. Все возражения вполне типичные и стандартные. На каждое из них можно дать хороший ответ, который позволить клиенту купить недвижимость в Словакии, а вам – сделать хорошую сделку.
Мы собрали все популярные возражения, с которыми сталкиваются риэлторы. Расскажем, как правильно на них отвечать, чтобы ваш клиент точно купил однокомнатную или двухкомнатную квартиру в Словакии или же вы смогли сдать её в краткосрочную или долгосрочную аренду. Приступим!
1 возражение – я справлюсь один, без риэлтора
Есть мнение, что агент по недвижимости занимается только созданием объявлений, разговорами по телефону и приезжать смотреть квартиру. Отсюда многие считают, что риэлтор в Словакии, да и в других странах им не нужен. Ведь они могут сделать это сами и без такого специалиста.
Что делать не стоит?
Не надо спорить с клиентом и убеждать его, что он ошибается. Даже весомые аргументы вряд ли его убедят.
Как обработать возражение?
Надо показать клиенту, который хочет купить недвижимость в Братиславе, Нитре, Яровце, Шаморине и других местах, какую выгоду он получит, сотрудничая с вами. Для этого покажите реальный пример из своего опыта. Имеет смысл спросить, знает ли сами клиент, сколько времени уходит на оформление успешной сделки. Спросите, в курсе ли он, какие документы нужны на недвижимость в Словакии, если нужна аренда, идёт покупка новостройки или квартиры на вторичном жилье. Знает ли он, как правильно проверить собственника жилья и его помещение. Это покажет, что работа риэлтора – это решение большого количества задач.
2 возражение – не хочу подписывать бумаги и связывать себя обязательствами
Бывают ситуации, когда вроде бы услуги риэлтора нужны, но человек не хочет подписывать никакие договоры о сотрудничестве. Например, делают так, чтобы работать с разными агентами, а потом просто выбрать нужный вариант. То есть, без всяких обязательств.
Что делать не надо?
Не стоит давить на клиента. Не надо умолять и заставлять подписать договор. Это неправильно.
Что надо делать?
В спокойной форме расскажите, зачем клиенту надо подписать договор. Какие у него будут права, что агентство недвижимости не может работать безвозмездно. Расскажите, что договор также защищает и самого клиента. Он может требовать отчет о проделанной работе. Узнать, сколько покупателей хотело посмотреть жильё, если клиентом является собственник, или же сколько изучено объектов недвижимости по конкретным требованиям, если клиент хочет арендовать жильё в Раче, Банске Бистрице, Петржалке, столице Словакии или любых других местах страны.
3 возражение – риэлтор увеличивает сроки продажи или покупки квартиры
Есть мнение, что агентство по недвижимости только усложняет покупку или продажу квартиры. Удлиняет сроки, за которые можно было сдать или купить квартиру в Словакии. Это становится для многих стоп-фактором, так как клиенты думают, что сами они всё сделают быстрее.
Что не надо делать?
Не надо давить на человека. Не стоит доказывать обратное и кидаться словами, что якобы вы можете продать всё самостоятельно. Это неверный подходит.
Что надо сделать?
Изучите ситуацию с недвижимостью со стороны клиента. Поймите, как он видит всю ситуацию с риэлтором со своей стороны. Покажите свою работу не словами, а цифрами. Продемонстрируйте конкретную статистику, укажите, сколько времени уходит впустую, если человек самостоятельно занимается вопросом недвижимости и сколько времени он сэкономит с риэлтором.
4 возражение – страх, что сделка окажется небезопасной
Это страх многих, кто уже работал с риэлторами и, может быть, даже обжёгся в работе. Наткнулся на серые схемы, что привело к потере денег и времени. Поэтому появляются возражения, что работать с агентствами недвижимости в Словакии или любых других странах – небезопасно.
Что не стоит делать?
Не надо возражать, возмущаться, обижаться, а уж тем более показывать агрессию.
Что надо делать?
Надо согласиться, что опасения клиента не напрасны. Надо согласиться, что клиент прав, когда сомневается. Надо лишь убедить его в том, что риэлтор будет работать на стороне клиента. Что он хочет сделать всё, чтобы клиент остался полностью доволен. Не будет лишним рассказать, что вы делаете в вашем агентстве недвижимости, чтобы клиент остался полностью доволен и был в полной безопасности.
5 возражение – клиент говорит, что стоимость квартиру занижена
Когда клиент хотел продать свою квартиру по одной цене, но и в итоге ему предлагают продать по более низкой, то это часто вызывает недовольство. В основе этого лежит не совсем объективное понимание у клиентов, что происходит на рынке недвижимости. В каких случаях цена обоснована, а в каких – завышена.
Что не надо делать?
Не спорьте, не надо завышать свой уровень профессионализма. При этом не надо говорить, что клиент безграмотный и ничего не понимает в недвижимости. Это будет не совсем правильно.
Что надо сделать?
Лучше в самом начале спросить, сколько конкретно клиент хочет выручить со своей недвижимости в Словакии. Можно привести примеры таких же квартир, которые хорошо продались, но за другую стоимость. Рассказать, что влияет на итоговую цену квартиру и что может быть, имеет смысл чуть понизить планку, если на это согласен собственник.
Что в итоге
В любой ситуации, не надо спорить с клиентом и повышать голос. Это ни к чему не приведет. Лучше всего покажите конкретные факты своей работы. Покажите, какую вы приносите пользу. Так вы сможете действительно переубедить клиента, даже если у него появились серьёзные возражения. Сможете отработать все страхи и провести успешную сделку.